Negoziare per trovare la soluzione migliore per te e gli altri! Un titolo che contiene la risposta alle domande di base, “Come fai a trovare la soluzione migliore?”, “Come riuscirai a portare avanti la trattativa e avere un risultato positivo per te e la controparte?”.

Quante volte ti è capitato, o ti capita, di dover affrontare una trattativa, quindi di dover “negoziare”? A casa, a lavoro, con gli amici, in qualsiasi conversazione che ti coinvolge, per raggiungere un obiettivo, possiamo parlare di trattativa e quindi è importante negoziare con il tuo interlocutore, per raggiungere un risultato vantaggioso per tutti. Per ottenere questo risultato positivo per te e gli altri, vediamo insieme la strategia migliore e le cose a cui devi pensare.

Preparati all’incontro 🙂

La prima cosa e la più importante che puoi fare è prepararti all’incontro e quindi alla conversazione.

Sono 3 gli elementi che compongono una negoziazione:

1. Processo
2. Contenuto
3. Emozioni

Processo

Il processo identifica il percorso da seguire per la trattativa, è formato da 3 fasi:

1. Obiettivo
2. Opzioni
3. Scelta

Fatti le domande giuste! 😉

Obiettivo

Quale è il tuo obiettivo in questa trattativa?

Cosa vuoi raggiungere?

Finito l’incontro cosa vuoi che accada?

Un obiettivo di riserva?

Opzioni

Quali opzioni riesci a pensare?

Cerca tutte le alternative che ti vengono in mente.

La migliore alternativa?

Le possibilità che hai trovato, hanno un risvolto positivo sia per te che per gli altri?

Qualcuno avrà uno svantaggio da queste opzioni?

Le opzioni valide e le migliori sono quelle che portano alla vittoria entrambe le parti.

Scelta

Credi di aver pensato a tutte le opzioni?

Durante la conversazione o “trattativa” trova una strada positiva per entrambi!

Scegliete insieme la migliore opzione!

Questi sono i 3 elementi che compongono il processo, le domande ti aiutano sempre a chiarire le idee e delineare meglio l’obiettivo che vuoi raggiungere.

Sulla pianificazione e realizzazione dei tuoi obiettivi ti consiglio di leggere l’articolo Raggiungiamo i nostri obiettivi, creiamo insieme il nostro piano d’azione!

Contenuto

Il contenuto della negoziazione viene schematizzato in 7 elementi:

1. Relazione
2. Comunicazione
3. Interessi
4. Opzioni
5. Criteri di equità
6. Migliore alternativa all’accordo
7. Impegno

Leggi ogni punto singolarmente, soffermati a riflettere un pò, prima di andare avanti e tienine conto. 😉

1. Relazione
   E’ importante per te stabilire una buona relazione con l’interlocutore, una relazione positiva predispone ad un accordo positivo.
2. Comunicazione
   La comunicazione è tutto, è impossibile non comunicare, anche i silenzi parlano, il linguaggio del corpo è più eloquente di quello che puoi pensare (per questo argomento ti segnalo l’articolo Microespressioni facciali)
3. Interessi
   Un’altra cosa molto rilevante è trovare gli interessi in comune, parla degli interessi che avete in comune e se puoi evidenziane di nuovi, favorirai una buona trattativa e un buon dialogo.
4. Opzioni
   Le possibilità che trovi insieme al tuo interlocutore ti daranno la soluzione, coinvolgilo e fagli capire che sei sinceramente interessato a trovare la giusta soluzione per entrambi.
5. Criteri di equità
   Essere equi e giusti da ambo le parti manterrà un ambiente di correttezza e trasparenza, essere disponibili e corretti con l’altro ti permetterà di far capire le tue buone intenzioni.
6. Migliore alternativa all’accordo
   Se le cose non dovessero andare a buon fine quale potrebbe essere la scelta migliore?
   Prepara un piano B.
   Se alla fine dell’incontro non hai raggiunto il tuo obiettivo, cerca di mettere in campo la migliore alternativa che sia il giusto compromesso per entrambi.
7. Impegno
   Una volta prese delle decisioni, prendi impegni chiari e realistici con l’altra parte, la serietà e il rispetto sono la base per un accordo serio.

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Emozioni, gestiscile per non essere gestito da loro 😉

Le emozioni giocano il ruolo cruciale in una trattativa, verifica sempre che vengano soddisfatte le 5 esigenze primarie:

1. Apprezzamento
2. Affiliazione
3. Autonomia
4. Status
5. Ruolo

Vediamole in dettaglio: 😉

1. Apprezzamento
   Ecco 3 spunti per esprimere apprezzamento:

1. Tutti vogliamo essere apprezzati, questo vale anche per il tuo interlocutore
2. Capisci il loro punto di vista, dai valore a ciò che pensa, prova o fa
3. Comunica il tuo apprezzamento con parole e fatti reali

Lo stesso vale per te, fatti apprezzare, aiuta l’altra parte a capire il tuo punto di vista, aiuta gli altri a capire cosa pensi, provi o fai. Per essere capito meglio usa una metafora in cui l’altro possa immedesimarsi.

Aiuta gli altri ad ascoltare il tuo messaggio, tutto sarà più semplice:

1. Usa pochi concetti, ma importanti e diretti.
2. A chi è rivolto il tuo messaggio?
3. Cosa vuoi che faccia?
4. Il tuo messaggio sarà compreso?
5. Pro e contro della tua scelta?
6. Chiedi cosa è stato capito dal tuo interlocutore, potrebbe aver frainteso o interpretato diversamente ciò che hai detto.

• Affiliazione
  1. Trova elementi in comune con il tuo interlocutore
  2. Crea nuovi legami (nuovi interessi in comune) per costruire un rapporto da colleghi/amici
  3. Stabilisci un legame personale, incontra di persona il tuo interlocutore, invece che per telefono o email
  4. Parla di ciò che sta a cuore alla controparte, concedi spazio e coinvolgila nelle decisioni, mantieni i contatti
• Autonomia
  1. Rispetta l’autonomia del tuo interlocutore
  2. Espandi la tua autonomia, facendo una proposta, creando delle opzioni, proponendo anche incontri informali
  3. Non limitare mai gli altri, consultali prima di decidere, chiedi sempre un loro contributo
• Status
  Devi essere consapevole di uno status sociale o di altro tipo (esperienza, abilità, cultura) e essere cortese con chiunque, riconosci prima lo status del tuo interlocutore, in seguito il tuo.
• Ruolo
  Il ruolo che rivesti nella trattativa deve essere appagante per te, ha una finalità precisa, gestire al meglio la trattativa.

Se durante l’incontro dovessero emergere emozioni negative

Verifica sempre, durante l’incontro, la temperatura delle tue emozioni e la temperatura di quelle altrui.

Prepara un piano d’emergenza in caso di negatività elevata! 😉

1 – Per te

Ti do alcuni spunti per abbassare la temperatura delle tue emozioni:

• Conta all’indietro mentalmente da 10 a 0
• Fai 3 respiri profondi inspirando con il naso espirando con la bocca
• Prendi una pausa e chiediti in silenzio cosa c’è in ballo, verifica le tue priorità
• Assentati per qualche minuto per fare una telefonata o andare in bagno approfittane per rilassarti e pensare a come sbloccare la trattativa e riportarla sulla strada che avevi pianificato
• Cambia argomento per un pò, dopo che gli animi si saranno stabilizzati potrai tornare sull’argomento correggendo il tiro
• Pensa ad un’alternativa all’accordo nel caso lo stesso causi problemi seri.

2 – Per il tuo interlocutore

• Comprendi le sue esigenze
• Fai una pausa per lui
• Cambia campo o sostituisci i giocatori 🙂

Domanda sempre per verificare le tue proposte se vengono comprese e/o accettate.

Se scegli di reagire in maniera emotiva, abbi un proposito chiaro:

1. Togliti un sassolino dalla scarpa
2. Informa l’altro dell’effetto del suo comportamento su di te
3. Influenza l’altro
4. Migliora la relazione con la controparte

Finito l’incontro, facciamo il punto!

Appena finito l’incontro, fermati un attimo, siediti in un luogo tranquillo e rifletti 30-60 minuti, rivedendo mentalmente l’intera trattativa.

Concentrati sulle emozioni, come è andata con le 5 esigenze primarie?

1. Apprezzamento
2. Affiliazione
3. Autonomia
4. Status
5. Ruolo

Il Processo ha avuto un flusso regolare?

1. Obiettivo
2. Opzioni
3. Scelta

Il Contenuto, sei soddisfatto di come hai affrontato i suoi elementi?

1. Relazione
2. Comunicazione
3. Interessi
4. Opzioni
5. Criteri di equità
6. Migliore alternativa all’accordo
7. Impegno

Scrivi cosa ha funzionato, cosa meno e cosa hai imparato. Ti sarà utile per il prossimo incontro. 🙂

Conclusioni e Saluti

Perfetto, ora hai la strategia giusta per affrontare una trattativa, “negoziazione”, ti ho dato delle linee guida, come sempre rimango a tua disposizione per approfondimenti, per questo ti invito a inserire un commento qui di seguito, se ne hai voglia. 😉

Buon allenamento mentale!

Alfredo Baldacci

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Ti consiglio un paio di libri sull’argomento 🙂