Ti sei mai chiesto, in che modo prendiamo le nostre decisioni per dire di si o acquistare qualcosa? Se per ogni decisione dovessimo riflettere su tutto il materiale nella nostra mente, impiegheremmo moltissimo tempo per prendere ogni singola decisione, questo ci causerebbe difficoltà notevoli, proprio per questo, il cervello, che è una macchina perfetta, ottimizza il nostro meccanismo decisionale ricorrendo a delle scorciatoie. Dopo anni di ricerche, gli studi di Robert Cialdini hanno identificato 6 scorciatoie universali che il nostro cervello utilizza, i 6 principi della persuasione.

1. Reciprocità;
2. Scarsità;
3. Autorevolezza;
4. Coerenza;
5. Simpatia;
6. Consenso o riprova sociale.

Conoscere questi principi e usarli sempre in maniera etica ti permetterà di aiutare gli altri a decidere per il meglio, o aiutare un cliente ad usufruire di un tuo prodotto/servizio riflettendo su tutti questi fattori.

Ora esaminiamoli nel dettaglio:

1 Reciprocità

Questo principio dice che siamo più propensi a dire di si a qualcuno da cui abbiamo ricevuto qualcosa in cambio. Se un amico ti invita alla sua festa di compleanno molto probabilmente anche tu lo inviterai alla tua, se un collega ti fa un favore sarai maggiormente predisposto a ricambiarlo in futuro. Un’applicazione pratica di questo principio, che tutti abbiamo sperimentato a livello commerciale, è nei ristoranti quando insieme al conto ti viene offerto il caffè o gli amari, questo semplice gesto aumenta notevolmente le probabilità che il cliente lasci una mancia. Quindi in questo caso, per applicare il principio devi essere il primo a dare qualcosa di personalizzato e inaspettato, in modo che il tuo interlocutore si senta invogliato a fare qualcosa per te.

2 Scarsità

Più un bene/servizio è scarso più le persone ne sentono la necessità. Nella vendita, oltre a parlare dei vantaggi di un prodotto/servizio è importante che fai presente cosa c’è di unico in ciò che offri e cosa perderà chi non lo acquisterà. Un esempio ne sono le offerte sul web limitate nella quantità e nel tempo, pochi prodotti per poco tempo, su questo principio si basano tutte queste offerte.

3 Autorevolezza

Le persone tendono a seguire e rispettare l’esperto o chi riconoscono come autorevole.  Ad esempio un istruttore sportivo o un medico sono figure che destano competenza e autorità nel proprio campo e di solito seguiamo le loro indicazioni, le stesse figure risulteranno più credibili ancora se esporranno i propri attestati sul muro del loro ufficio, un altro caso comune possiamo osservarlo quando un cliente ti presenta un’altro potenziale cliente, la trattativa sarà molto più semplice perché il potenziale cliente riconosce la competenza e si fida del cliente che ti ha presentato.

4 Coerenza

Le persone vogliono essere coerenti con gli impegni che hanno preso in precedenza. Questo principio si attiva chiedendo all’interlocutore un piccolo impegno, una volta ottenuto questo sarà più semplice chiederne uno maggiore. Ad esempio, un applicazione che tutti conosciamo di questo principio è la tipica offerta dei canali tv a pagamento, usare il servizio per qualche mese gratis (piccolo impegno), quindi poi se soddisfatto il cliente non disdice il contratto che diventa automaticamente a pagamento (impegno più grande). Riepilogando, per attivare questo principio in qualcuno, che sia per lavoro o altro, devi ottenere da lui un piccolo impegno volontario, attivo e pubblico, ancora meglio se messo per iscritto, dopodiché sarà più semplice ottenere un risultato maggiore.

5 Simpatia

La gente preferisce dire di si a chi percepisce come simpatico.

Quante volte hai avuto difficoltà a trattare con qualcuno che sentivi come antipatico?

Sono 3 i fattori che scatenano la simpatia:

1. Ci piace chi è simile a noi;
2. Ci piace chi ci fa dei complimenti;
3. Ci piace chi collabora con noi per raggiungere obiettivi comuni.

Per attivare questo principio, trova prima le cose in comune con il tuo interlocutore, fai dei complimenti genuini e solo dopo parliamo di affari o di quello per cui lo stiamo incontrando.

6 Consenso o riprova sociale

Quando siamo incerti guardiamo cosa fanno gli altri per determinare le nostre scelte o azioni. Un esempio di questo principio è l’uso di testimonial nelle pubblicità, un altro ancora è utilizzare delle testimonianze di clienti soddisfatti del tuo prodotto/servizio per reperire nuovi clienti.

Ora, anche tu, conosci queste scorciatoie che il tuo cervello utilizza per prendere le decisioni, utilizza sempre con etica e sensibilità questi principi della persuasione con i tuoi interlocutori.

Alfredo Baldacci